一般的には飲食店を開業して軌道に乗り、利益が出るまでには半年以上の期間がかかります。しかしその期間を短縮する方法があるのをご存知ですか。それは開業してから短期間に、新規客を大量に集客すること、そのために販売促進をしっかり行うことです。そこでここでは、その集客のための具体的な方法とポイントをご紹介します。
開業してからが本当のスタート
飲食店の開業までにはいくつもステップがあり、それをクリアしていくことはかなり大変なことですが、しかしそのステップをクリアして開業することがゴールではありません。むしろそれが「スタート」です。ですから以下の点をしっかり考慮して、スタートダッシュをかけましょう。
飲食店は1年で半分廃業する
最初にショックな話ですが、せっかく苦労して飲食店を開業しても、そのうちの半分は1年以内に廃業してしまうのが実態です。
そのほとんどの理由は、儲からないので運転資金が尽きてしまうことです。ですから、要は当然、儲かれば廃業の憂き目にあわなくて済むわけですが、その儲けの源泉は何といっても来店客数です。ですから集客をしっかりすることが重要なのです。
もちろん、せっかく来店してくれてもそこで満足させられなければリピートはありませんから、売上は積み上げられず、結果的に儲かりません。したがって来店客が満足するように、料理のクオリティを上げ、気持ちの良い接客を実行することも同時に行うべき重要事項です。
しかし、儲からない飲食店の経営者がよく言うのは「うちの料理は食べればおいしいとわかるんだけど」ということです。つまり、いくらおいしい料理を作り、気持ちの良い接客をしたとしても、それだけでは自己満足で、その料理と接客を味わってくれる人を呼び込まないと意味がない、ということなのです。
ですから、廃業しないで、それどころか繁盛店にするためには、顧客の満足度を上げることと同時に、集客のための販促をしっかり行い、料理のおいしさ、接客がよさを味わってくれる人を増やすことが超重要なことなのです。
最初に顧客の母集団を作るのが重要
しかし販促には基本的にお金がかかります。それはある意味、仕方のないことなので、腹をくくって実行するしかありませんが、しかしそのお金をより効果的に使う方法はあります。
売上の公式はよくご存じの通り、
売上 ＝ 新規客 リピート客
ですが、そのリピート客の公式は
リピート客 ＝ 新規客 × リピート率
です。
つまりリピート客を作るためにも、新規客を集客しなければならない、ということなのです。
そして、どうせ集客するのであれば、できるだけ早い時期に、それも思い切って大量に行った方がよいのです。その理由は、たとえば、1月に集客した人が3か月に1回来店したとして、1年間の来店回数は4回です。それに対して12月に集客した人の1年間の来店数はその1回だけです。ですから、早い時期に集客したほうが売上貢献してくれるわけです。
さらに1年12か月の毎月に10人ずつ新規集客するよりは、1月に120人集客して、あとは新規0人でリピート客だけで経営していくことの方が、トータルの来店客数は多い、ということもお分かりでしょう。
ですからどうせ集客の販促を打つのであれば、開業してから早い時期に思い切ってお金をかけて大量の新規客を獲得した方が全体の売上が上がり、儲かるのです。それらの新規客がリピート客の生むための「母集団」です。
ただし「数打てば当たる」は非効率
とはいえ、販促はやればいい、というものではありません。「数打てば当たる」つもりで実行すると、お金がかかるばかりで効果が上がりません。そこで効果の上がる販促方法を解説します。
開店の情報を見た人のニーズに合致させること
1番重要なのは、すでに飲食にニーズを持っている人に対して、そのニーズを満たすものを提供することです。ニーズを持っていない人に、まずニーズを持たせ、それからそのニーズに訴える、という方法では、効率が悪いのです。
具体的には、高校に近い立地であれば、ターゲットは高校生であり、彼ら彼女らのニーズは放課後におしゃべりをすることです。したがって安いティータイムメニューを用意して、その内容のチラシを校門でまけば集客できます。しかし自店舗は料理が売りだからといって、ディナーに力を入れても高校生はよほどのことがない限り自分で晩御飯を外食するニーズは持っていませんから、どのようにディナータイムの販促をかけても、まったく集客できないでしょう。
そのように自店舗の立地の抱えている商圏の消費者ニーズに、自店舗の提供するものを合致させていくことが、成功のポイントなのです。
ターゲットを決めること
高校の近くにあれば狙うのは高校生ということが明確ですが、そこまでターゲットがはっきりしている立地は少ないのが実態です。一般的には、家族あり、サラリーマンあり、若い女性あり、独身者あり、という混合した商圏を抱えている飲食店がほとんどです。しかしだからといって、全方位を対象に販促をかけるためには、自店舗はあらゆるターゲットの持っているニーズに対して、すべて何らかのニーズを満たすものを用意する必要があります。それは現実的には不可能でしょう。
ですから、商圏の消費者のニーズに合致させたものを提供するためには、まずその商圏の中から自店舗のターゲットを決めることが効率的な販促のポイントになるのです。
コンセプトを決めること
そのうえで、ニーズに合致する自店舗の内容を決めていきましょう。それがコンセプトです。たとえば、英国式ティータイム提供カフェとか、早く提供できておいしい晩御飯の店、などです。あるいは逆に、すでに自店舗のコンセプトが決まっているのであれば、そのコンセプトに合ったターゲットをそれに合わせて決めていく、というのも1つの方法です。
来店ベネフィットを作ること
そしてターゲットが決まったら、その人たちのニーズをより多く満たせること、つまりメリット、あるいはベネフィットを決めましょう。たとえば、独身のサラリーマンがターゲットなら、給料の中でやりくりをしつつ、しかし仕事が遅いので自炊もできないはずですから、夜12時まで営業するワンコインディナーを提供すること、などです。
まずは入りやすい雰囲気作りを
またどれだけ販促をかけても、いざその店舗の前まで来て、どうにも入る気が起こらない、という印象を与えては販促が何の役にも立ちません。そうならないように、店の入りやすい雰囲気を作ることも重要です。そのためには以下の点を工夫しましょう。
1 自店舗内にある程度お客様がいるようにする
1つは外から店内を覗いて、ある程度お客様がいる状態を常に作ることです。誰も来店客がいなければ、気づまりで入りにくいですし、そもそもおいしくないとか価格が高いとかでお客様がいないのだろうと推測されてしまいます。ですから最低でも開業後3か月は、友人や知人を招待し、協力してもらって、少なくとも繁忙タイム近辺では、誰かしら店内にお客様がいる状態にしましょう。動員力があれば、店前でウェイティングの列を作ってもらい、繁盛店を装うことも販促手法の1つです。
2 価格帯がわかる工夫
入りにくい店の共通点は、入ったらいくら払わされるのかわからない、ということです。そうならないように、店前にメニューを置くなどして、自店舗の価格帯がわかるようにしましょう。
3 スタッフの笑顔と掛け声、活気付け
スタッフの接客態度は何となく店の外見からも察することができます。不愛想な接客が予想され、「しん」としている店の場合は、やはり入ることをためらうのが普通でしょう。そうならないように、スタッフは常に笑顔でいて、来店客があったら一斉に声をそろえて挨拶するなどの活気を作るようにしましょう。その声は外にも聞こえるので、非常にウェルカムな雰囲気が作れ、入りやすい店舗を演出できます。
近隣住民を顧客化する
また徒歩客をターゲットにしている飲食店の場合は、その抱えている商圏は、基本的に自店舗から半径500m以内です。大きくても1km以内です。ですからその半径500mの範囲に住んだり、勤めたりしている近隣住民をしっかり集客し、顧客化しましょう。そのためには以下のような方法があります。
自分の労力でできること
まず自分の労力を使ってできる販促方法です。
ポスティング
チラシを作って半径500m以内の住居や事務所にポスティングをしましょう。自分1人でするのではなく、アイドルタイムにスタッフにも協力してもらいましょう。
チラシ配り
同じようにチラシを店頭や、人通りの多い駅前で配ることもよい方法です。ランチタイムの店頭、朝夕の通勤時の駅前などを狙いましょう。
近隣事業所への訪問営業
もっと積極的な販促も可能です。個人宅を訪問すると、最近の風潮では警戒しか招きませんが、これが事業所や事務所であれば、さほど警戒されません。ですから近隣の小規模の事業所を訪問して、チラシやサービスチケットを置かせてもらったり、応対してくれた人が古参の女性社員のようなネットワークを持っていそうな人の場合は、直接開業をアピールしましょう。
見込み客の数で言えば大きな事業所がよいのですが、しかしその場合はチラシ1枚置くのでも総務の稟議が必要、などかなり面倒で時間がかかったり、そもそも受付で門前払いされる可能性もあるので、そのような無駄なことはやめて、中小規模事業所や事務所を狙いましょう。
知り合いへのDM発送
半径500mではありませんが、住所録にある人、名刺をもらっている人全員にDMつまりダイレクトメールを送るのもよい方法です。その際には、そのハガキを持参したら、500円引きなどのインセンティブをつけるようにしましょう。
SNSでの発信
これも半径500mではありませんが、現在、若者に限らず、中高年も含めて利用頻度が高いのは、インスタグラムやTwitter、あるいはFacebookやLINEといったSNS（ソーシャル・ネットワーク・システム）です。メリットのある情報や面白い情報、興味を引く内容であれば、思った以上に拡散し、多くの人が見ますから、開業したら必ず経営者自ら、これらのSNSを始めて、その中で自店舗のことを発信しましょう。
たとえば得意料理の写真とこだわりを発信してもよいですし、期間限定商品やキャンペーンを発信してもよいでしょう。さらに慣れてきたら、いわゆる「インスタ映え」のするような、かわいく盛り付けられた料理やドリンクを考案して、その写真を発信しましょう。
工事段階から看板で告知を
開業前からできる販促で、ほぼ費用が0円なのが、内装外装工事をしている時に、外に何の店が開業するのか、というポスターを貼ることです。近隣住民、通勤者は、工事をしている店舗があると興味をもつことが多いため、必ず立ち止まったりして何ができるのか確認します。その時に、開店日と自店舗の内容と特徴、あるいは新規客への特典キャンペーンを書いたポスターを貼りだしておけば、それだけである程度の集客が見込めます。
販促費用をかけて行うこと
経営者自身は「汗をかく」よりは「知恵を出す」方がよい
また、自分の労力をかけない代わりに、お金で人に頼んで集客の販促をかけるのも1つの方法です。これは考え方と予算の問題ですが、「汗をかく」時間と労力があれば、それは店舗力アップに使った方が、結果的に効率は良いでしょう。
たとえば半日かけてポスティングをしても配れる枚数はせいぜい1,000枚です。そのうち来店してくれるお客様は多くても1％の10組でしょう。しかし1,000枚のポスティングなら、3,000円も出せばやってもらえ、そこから10組お客様が取れて、売上が3万円上がれば、3,000円の費用はその粗利から生み出せます。そして自分自身はその空いた時間に、店舗力を上げることに注力したほうが、トータルで言えば売上が上がるのです。
たとえば差別性のあるメニュー開発に取り組んだり、味の向上のためのレシピづくりをしてそれをキッチンスタッフに研修したり、接客の訓練をホールスタッフに行ったり、あるいは近隣の競合店舗に実際に食べに行って調査をしたり、注文されている料理の出庫数を分析して戦略を考えたり、ということなどです。
グルメサイトへの出稿
お金をかけて販促をするのであれば、今の時代ならインターネットのグルメサイトへの広告の出稿は外せません。今の消費者のほとんどは、事前にグルメサイトで店を調べて店を決めたたうえで、割引のクーポンなどを取得してから来店します。ですから、そのグルメサイトの中で目立って、より多くの人の目に留まることが集客のポイントであり、現時点ではかなり効率の良い販促方法なのです。
主なグルメサイトは、食べログ、ぐるなび、ホットペッパーですが、このうち1つ選ぶなら食べログでしょう。無料でも載せられますが、月1万円程度で多くの掲載店の中で埋もれずに自店舗を目立たせることができます。
新聞折込
ファミリー層や中高年がターゲットであれば、新聞折込のチラシを実施してもよいでしょう。新聞店ごとに、折り込み範囲を、何町の何丁目と何丁目、などのように細かく区切っていますから、それほど販促費用をかけなくても、チラシを折り込むことが可能です。ただし年々折り込みチラシの反応は悪くなっていますので、資金に余裕があって、大量に集客したい場合の時だけ実行しましょう。
ポスティング
新聞よりも今効果があるのがポスティングです。これも決めた範囲の個人宅にチラシを投函できます。ただし、最近は投函拒否の家も増えているので、これだけに頼るのは危険です。
ファックスDM
ビジネス客の宴会需要やアフター5の飲み会需要を狙うのであればファックスDMという方法もあります。これはその代理店に頼むと、近隣の事業所のファックスに対して一斉にチラシを配信してくれるサービスです。
自店舗ホームページの作成
以上のような「プッシュ」の販促だけではなく「プル」、つまり見込み客の方からアクションをかけてくれることに対してしっかり情報発信をする販促も必要です。その最たるものが、自店舗のホームページを作成することです。今の消費者は、グルメサイトで飲食店を探しますが、さらに念入りにその店のホームページで内容を確認する人も多いのです。その人たちのためにはホームページは絶対に必要です。
ホームページはホームページ作成ツールで自分で作ることもできますが、素人が作ると安っぽくなってしまい、集客力が上がらないことも非常に多いので、専門家に任せた方がよいでしょう。最近は自店舗紹介、メニュー、地図、自店舗のこだわり、クーポンなどの5ページ程度であれば、数万円で請け負ってくれるホームページ作成会社も多いので、インターネットで探してみましょう。
インセンティブをつけること
チラシにしても、インターネット広告にしても、ただ情報を発信しただけで集客はできません。そこには必ず、来店の動機づけができるインセンティブをつけましょう。たとえば、初回特典割引チケットや、サービスメニューチケットなどです。
新規客のリピート化
儲けるのはリピート客から
以上の方法で獲得できるのは、既存客がそれを見て来てくれる場合もありますが、開業してすぐの間はほとんど新規客です。しかし新規客がその1回の来店で終わってしまっては、投資した販促費は回収できません。集客の販促費用は、1回目の来店で損をしない程度であればOKで、儲けるのはその新規客がリピートしてくれる2回目からです。ですから、新規客の集客と同時にその新規客がリピートしてくれるための販促も一緒に打ちましょう。
ポイント制
1つの方法はポイント制です。500円につき1ポイントなどを名刺大のポイントカードにハンコを押して行って、溜まったら500円割引、などの販促です。これによって、新規客を囲い込みましょう。
次回割引チケット
また新規客の会計時にレジで次回来店時に使える割引チケットを配布するのも効果的です。
まとめ
開店してから1年で廃業するような残念な結果に終わらないためには、以上で解説したように、開業してすぐの間にどれだけ新規客が集客できるかにかかっています。ですから、開業時にはある程度の資金的な余裕を持っておいて、早い段階で思い切った販促を行いましょう。ただし何でもやればよいということでは投資が無駄になりますから、上で解説したことを参考に、しっかりと準備をして、そのうえで効果的な販促方法に投資をしましょう。
それを確実に行えれば、開業即繁盛店、ということも決して夢ではありません。ぜひ実行してください。
